• Interaktives Marketing

• Kunden-Akquisition ist eine wichtige Aufgaben in Verkauf und Marketing!

Zeitschriftenverlage, Buch-Clubs und ähnliche Organisationen zählen zu den häufigsten, bei denen Kunden umgeschlagen, statt dauerhaft geworben werden. An den Symptomen leidet jede Branche, in der Neukunden durch Preisnachlässe, Boni oder andere Attraktionen geworben werden, die man Dauerkunden nicht gewährt.

Das tragikomische daran ist, dass derartige Firmen nicht zu verstehen scheinen, dass jede Vergrößerung der auf - meist unbewussten - Kundenumschlag aber stets als Neukunden - Akquisition ausgegebenen Attraktion sofort von allen Mitbewerbern kopiert werden kann. Und meistens wird. Langfristig erreicht diese Taktik letztendlich nur die Eliminierung jeder noch so dünnen Marge. Das Unternehmen wird so fit für die Übernahme durch einen potenteren Mitbewerber.

Wesentlich einfacher haben es Unternehmen, die ständigen Kundenkontakt haben, wie zum Beispiel Banken oder der Einzelhandel. Informations-Technologien wurden in vielen Betrieben eingeführt. Konsequenter Einsatz ist aber auch längst nicht gegeben.

Die Verlagerung des Bedienungs-Aufwands auf den Kunden ist nicht neu. Selbstbedienung, bzw. die Übernahme von Funktionen, für die bis dato Personal benötigt wurde, durch den Kunden, wurde vor allem aus Kostengründen eingeführt. Anonymität, ungestörte Auswahlmöglichkeit und der trotz vergrößertem Angebot unter einem Dach oft beschleunigte Einkauf sind Vorteile, die sich nebenbei ergeben haben.

Wertvolle Möglichkeiten, dem neu zu gewinnenden Kunden größeren Komfort zu bieten und damit die Attraktivität zu erhöhen, werden versäumt.

Vergangenes Einkaufsverhalten ist zu diesem Zeitpunkt bekannt und kann zum Vorteil des Unternehmens und des Kunden zu gelegentlichen Promotions genutzt werden. Wer zum Beispiel jede Woche ein paar Päckchen Tabak kauft, diese aber vergisst, weil er so von der erstmals erlebten Technologie angetan ist, ist für einen Hinweis sicherlich dankbar.

Informations-Technologie hilft den meisten Unternehmen sicherlich, Kosten zu senken oder zumindest zu kontrollieren. Sie kann aber meist ohne größere Investitionen so erweitert werden, dass interaktives oder Beziehungs-Marketing integriert wird. Der sich daraus für den Kunden ergebende höhere Komfort ist auf Dauer wesentlich attraktiver als Einführungspreise, die nur zu hohem Kundenumschlag führen.

Die meisten Firmen, die heute interaktive Web Sites betreiben, stürzen sich aus Kostengründen auf das Web. Vor allem im technischen Bereich wird Support durch Web Sites unterstützt, die detaillierte FAQs, neue Treiber, Software - Patches usw. anbieten.
Leider wird darüber oft vergessen das nur ständige Neukundenakquisition zum gewünschten Erfolg führt.

Es ist also ein Muss für jeden Anbieter das Internet zu nutzen und seine Firmenpräsenz ins Netz zu stellen. Solche Sites können entscheidend zur Kostenentlastung beitragen. Wird Beziehungs-Marketing integriert, können solche Sites zusätzlich die Unternehmens-Zukunft sichern.

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